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发表于 2012-1-31 10:57:52 | 显示全部楼层 |阅读模式

一、电商行业情况

1.冬装的客单价一定最高,秋装排第二,夏装是排第三,春夏是做形象,秋冬是赶快赚钱。

2.每年从4月份开始到6月份之间,是整个行业的淡季,7、8月份会小有成长,9月份到11月份又会平复,从12月份到次年的3月份是整个行业的高成长期。

3.B2C的订单量在假期是下降的,尤其是春节前后,订单量只有平时的30%,在正月初三到正月初五期间,订单量会达到平时的50%,会逐步的上升。

4.今天买的百分比是多少,就是今天如果有100个单,到底有多少是今天来、今天买的?就是今天才看到这个产品,今天就买了。这个数据显示的是35%,只有35个人今天来、今天买的;65%的人是以前来,今天才买的,我说的是新客户,不是老客户,新客户今天来到这个网站,而今天就买了。第二个红色的是说昨天来,今天买的;绿色的是2-6天来的,今天才买的;最高的那个是21天之前来的,今天买的。

5.目前,绝大多数B2C的转化率都在1%以下,做的最好的也只能到3.5%左右(比如以卖图书为主的当当)。

6.美国用调查出来的现成数据,在B2C网站上的准买家,有18%的用户有找不到需要的产品的困难,有11%的用户找到了产品但是不自己想要的,这29%的用户基本会漏掉。大部分用户进入首页之后开始找产品,第一是看促销,第二个看目录,第三是用搜索工具。其中,大概有60%~70%的用户是通过搜索+目录的方式走到产品页面。

7.对于用户规模很大的B2C来说,很有必要把用户分为三个阶段:以3个月为限(有些垂直网站要6个月至一年),只购买够一次的用户、一个月购买过2到8次的用户、购买过8次以上的用户。

8.普通购物网站的用户转化率只有千分之一,即使京东和淘宝也分别只有3%和7%;而返利网的用户转化率远远高出它们,高达25%。其用户的活跃程度也远高于其它购物网站,返利网平均每个用户每月生成8个订单,而普通购物网站只有1.2 单。

9.中国电子商务的发展可以分为三阶段:1、处理存货和尾货;2、电商开始成为正常渠道;3、商业模式大范围、深力度的变革阶段,而他认为,目前的中国电子商务已经进入到了第三个阶段。

10.衡量一个电商企业运营健康最重要的指标有两个,一个是毛利率,因为同等收入规模下毛利率越高对未来规模增长的依赖性越小;另一个就是广告投放减少与收入下降的正相关性。

11.对独立B2C网站来说,1000单是入门,3000单是门槛,5000单基本跨入主流。

12.大家电的毛利率不到5%,电脑是6%-7%,利润薄得像刀片。它们的净利润大多来自品牌供货商的返点,大约只有2%-6%。服装的毛利率约是50%,鞋是20%多,毛利率相对较高,但单价较低,退换货率居高不下,服装的退换货率是7%,鞋子是10%。再刨去营销、人力、正常的运营开支折算下来,服装、鞋子等品类的净利润仅在10%左右。

13.目前B2C行业的几个平均数据:网站转化率:千分之三。推广ROI平均是1:0.3。 平均获得一个实际购买用户的成本150元一个。这个是公认的行业平均数据,这也是导致传统企业自己做B2C官网困难的原因。

二、淘宝运营方面

1.唐狮每天访客是四五万,业绩四五十万,发包大概四五千包,转化率二到三(中等偏上, 好的会达到8%以上)。

2.40%专供产品,30%当季货品,30%是过季的产品,慢慢比例不断调整,而且每个企业比例也是不一样。

3.直通车目前淘宝最普遍的付费推广方式,对于中小卖家的流量引进能达到30%-40%左右,而大卖家在10%左右。

4.2010年淘宝网大客户广告价位为150万元、300万元和500万元三档,2011年500万元档直接升至800万元。

5.男装淘品牌斯波帝卡来自淘宝商城的销售收入只占到一半,而2009 年时90%的销售都在淘宝平台上。绿盒子淘宝商城70%左右销售额,在V+、京东等平台上,基本上可以实现每个月150%的增长。韩都衣舍目前的销售额的80%来自淘宝平台。麦包包的独立B2C网站已经带来多过于淘宝商城的销售额。

6.中小卖家的营销成本很高,一般占据营业额的30%,有的甚至更高。细致来看,直通车的广告费用与销售额的比例一般是1:2。

7.七格格最多是一季上一次聚划算;到现在为止,韩都衣舍只上了两次聚划算。七格格每天在直通车上的花费是5000元左右,多的时候7000元-8000元。大卖家对聚划算、直通车亦是持“谨慎态度”。

8.韩都衣舍CEO赵迎光告诉记者,一般来说,服装类的净利都不到10%。具体而言,包括直通车、硬广、聚划算等在内的营销费用占营业额的10%、人工成本占10%、包括房租、水电等在内的运营成本占15%、淘宝商城的佣金是5%,积分是0.5%~1%。服装的毛利率是50%多,这样一刨算下来,净利润不到10%。

9.在其他B2C平台与淘宝带来的营业额比例上,七格格目前是3:7,今年计划做到4:6;韩都衣舍是4:6,今年要达到5:5。

10.如何提高点击反馈? 1、决定展现量的因素:关键词出价、初始质量得分;2、决定点击率的因素:推广图片、推广标题;3、决定收藏率的因素:收藏按钮的位置、收藏活动的设置;4、决定成交率的因素:宝贝描述、关联销售;

11.韩都衣舍:现在商城一个双金冠,一个集市店金冠,淘宝流量日均35万UV、160万PV,淘宝的收入情况刨除“双十一”之外的平均数,日均90万,5500单,外网日均80万元、4500单,部门22个部门、11000人左右,销售情况08年300万、09年1300万、10年1亿、11年3亿以上。

三、电商运营方面

1.从访问到购物车,平均来讲,100个人进来,只有4.5个人把东西放到购物车,有96个人不会把东西放到购物车,那这96个人干吗呢?京东商城下单到在线支付的百分比是29.4%,凡客诚品是29%,一号店是8.3%。

2.去年11月份的某一天,手机乐淘上线,上线的第一天就卖了200双鞋。今天Vancl一天在手机上的订单超过了2万单。70%的用户是PC上用户的延伸,因为你让他有更多的环境;30%是纯新的手机产生的新客户。

3.优购网上鞋城的上佳表现:8月8日上线25天日订单即过千,8月10日上线27天日订单数突破2000。在8月8日网站举行了运动馆商品满99元减50的活动,也这是这一活动接连创造了网站订单量的新高,而目前进行的诸如‘99元名品秒杀’、‘夺宝奇兵’效果也同样明显”,通过发放优惠券、硬广、SEM和EDM营销,再结合各种站内促销活动,优购网上鞋城全面发力已经初步取得效果。

4.1号店2010年销售额达到8.05亿,平均月增幅为28%。1号店从创立到现在三年的销售额分别为:400万,4000万,8.05亿,每个月都是以平均28%的速度在增长,其中江浙沪销售额占到70%。

5.京东的核心优势可以归为三点:第一,强调用户体验,京东在产品选择、质量、售后等环节的用户体验上下了足够多的功夫。第二,京东具有行业内最好的成本控制能力,长期保持了价格优势。第三,高效的运营效率,给合作伙伴带来很有效的价值。现在京东商城的商品有80万种,沃尔玛只有15万种,1号店覆盖销售的商品有12万种,明年年底京东商城的产品会突破200万种。

6.通常而言,线下的童装市场,当季消化率70%已相当不错,会有30%的库存率。而绿盒子则借助数据分析,做好销售预测,同时兼顾供应链的管理和资源整合。一切努力都是为了实现5%至8%的库存目标。整个商业零售包括传统线下,一个库存比例高过15%,这个品牌在明年货品周转一定有问题。

7.1号店从发展之初便选择了一条不同的路径。“我们的投资,30%-40%用于仓储配送,30%多用于IT建设,广告营销占投资的比例不足10%,远低于行业竞争对手平均水平。”

8.以凡客诚品为例,其2010年的广告投放额约为4亿元,销售额约为30亿元。今年初,凡客诚品CEO陈年声称,2011年市场推广费用将达到10亿元,销售额提升到100亿元。京东和当当,其市场推广费用同样很高。正如某知名B2C网站的CEO所说:国内电商销售额的3成都用在了市场推广上。

9.凡客获取一个订单的成本在300元左右,京东获取一个订单的成本也在200元左右。

10.京东的毛利率不高于 10%,与之相比,国美和苏宁的毛利率都在 17% 左右。

11.乐淘网毛利为30%,其中退货成本占2%,营业成本占8%,包装成本占1%。但他表示,由于同行恶性比价,赔本赚吆喝,今年乐淘的毛利率下降到17%。“再不转型我就要饿死了。”

12.对于B2C企业来说,退货拒收率是一个不可避免的问题。徐雷说,服装鞋帽基本上是占到10%到20%,标准是15%,能做到10%的已经很不错,优购网上鞋城符合行业正常水平,目标是控制在15%以内。

13.麦考林有多条业务线:网购、电话销售、自营及加盟店的销售。“邮购的核心是用户库的更新,自营及加盟店的重点是选址与渠道管理,但是电商的核心是供应链的响应速度。”

四、电商系统方面

1.电子商务流程以及它对系统方面的要求:第一个是可扩展性;第二是标准化;第三个是细节;第四个方面是数据驱动;第五个是自动化。

2.电子商务系统的功能:第一个是电子商务系统是我们电子商务的神经系统;第二,电子商务是要为业务服务的;第三,它是提高效率、降低成本的;第四点,它是客户体验的保证;第五是可持续发展的保障。

3.电子商务业务流程:第一个是V2I,就是采购的部分,把商品从供应商、从工厂拿到库房;第二个流程就是I2O,把商品展现给客户,让客户下单,这部分对应的整个的营销体系;第三个流程就是O2S,就是订单生产,把订单变成发货、配货,生产出去;第四个流程就是S2C,就是配送的部分,把货交给客户。

4.电子商务信息系统:营销网站体系、供应链体系、物流体系、财务体系。

5.物流订单生产系统:WMS库房管理系统、TMS配送管理体系。

6.电子商务服务包括:电子商务渠道规划、建站或平台开店、运维、运营、营销推广、仓储、物流、客户关系管理、数据分析、客服、售后等。

7.电子商务模式能否取得成功,要解决五个关键性问题。首先,是否具有一个智能化、集成化、实时的系统和平台,这个平台可以随着交易量的不断增加而不断拓展。第二是客户关系管理,即能否对顾客的购买行为进行分析,提供有针对性的个性化服务。第三次是商品采购,即是否能提供客户需求的丰富的商品种类。第四个重要方面是仓储。第五则是配送。

8.企业电子商务涉及到了企业的开发、生产、销售、ERP和CRM系统、促销活动、品牌营销、库存管理、物流配送、支付管理、供应链管理、以及HR等全系统的企业电子商务整体解决方案,企业只有先电子商务化才能做好电子商务。

五、营销推广方面

1.基本上大家公认的效率最高的就是网络联盟、搜索引擎。

2.搜索营销即使不做特别大的优化,ROI做到1:1以上、1:2以上都是能够达到的。

3.吸引流量的手段有:SEM、CPM、口碑营销、广告联盟CPS合作、导航网站/垂直社区、短信/EDM/DM等。光看ROI的话肯定是广告联盟,10%的返点,性价比很高。导航网站引流效果非常好,但是今年干脆变态到开始竞价了,现在的价格去年的10倍。一号店到目前为止口碑营销所带来的订单一直稳定在50%左右。

六、仓储配送方面

1.目前的B2C企业里面的作业产能,平均是在每人40单到80单之间。就是说如果你的仓储作业里面的人均产能,一个人能达到40单,在国内算是合格的。如果超过80单,就是非常优秀的。所以很容易产生一个计算的方法,就是说你今天在仓库里面有100个员工,可能每天能处理的最多的订单量也就是在8000单。

2.如果你的仓库是2000平方米,那么你每天的出单量也是2000单左右。

3.京东仓储物流占京东总体员工数的60%左右,凡客这一数字大概在45%。

4.当当自定下“建物流、拼速度”的策略之后,仓储物流支出一路攀升。2010年第四季度,当当仓储与物流支出占据营收的比例是12.3%,今年第一季度是13.3%,而到今年第三季度,当当的物流仓储成本是1.3亿元,占总营收的14.2%之多。

5.陈年所说的30%-40%的毛利率(生产成本,截止到进入凡客仓库),仓储配送成本20%(包括平摊建仓成本、仓储员工3000人和配送员工3000人的人力成本),其他员工人力成本(包括1000名客服人员和2000名行政人员)5%,营销推广成本5%,其它均不足1%忽略不计。

紧跟协会走,什么都会有,哇哈哈哈!
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